在市场推销中，很多销售员缺的不是客户，而是经营客户的能力，是跟进客户的能力。

跟进并不是简单的问候，也不是一直让客户觉得被骚扰了，一定是用他能够接受的方式，让他舒服的感觉跟他交流，引导观念，提供有价值的资讯，帮他解决一些难题，让他感受到你的价值，你的真诚，假如有客户感觉到被打扰了，或者是不感兴趣了，就得立即调整，作为销售员，要能够得到对方的回应，这种回应不管回应是什么，是接受还是不接受，这不重要，重要的是要得到对方的回应。

销售员可以通过不断的跟进，及时了解客户的基本情况，获得客户更多的信息，尤其是通过跟进，建立起信任关系，掌握客户的需求变化，引导客户的观念，引发客户的需求，同时掌握客户的经济状况，为最终能否合作做到心中有数。

通过不断的跟进，跟客户之间建立起信任关系。关系到位是最为重要的，而关系到位靠的就是相互信任，离开了信任，后面的销售都无从谈起，信任关系的建立是一个长期过程，不是一朝一夕的事情，通过持续的跟进，可以更好地理解客户的需求，提供让他心动的解决方案，从而得到客户的认可。

做好持续的跟进还体现在持续的关怀上，成交只是服务的开始，要始终如一地为客户提供透明需要的服务，关注客户体验，及时了解客户新的需求和遇到的难题，帮助他们提供力所能及的帮助，这样才能建立起长期合作的关系，为未来的合作（有可能是复购，也有可能是转介绍）打好基础。