上周我们在昆山举行一次专业投标的培训，目的是规范投标流程，提升投标能力，确保投标成功率。老师主要讲了五个方面：

一是如何获得投标信息，在目前市场竞争非常激烈的环境下，要获得客户招标的信息也是比较困难的事；为此，企业要做到三点：第一提高宣传和推广数量，第二找准目标市场、渠道和客户，第三营销的策略既要有原则也能灵活应对。

二是收集目标客户的信息，信息就是生产力。为此，企业第一收集客户的背景资料和行业地位，第二深度了解客户的管理架构和管理者，第三精准理解客户的需求和期望。

三是规划好投标的整个过程，第一事前分析和研究客户需求，并且认真填写标书；第二参加投标时，要准备客户可能要提的问题，以及我们应对措施；第三当客户提出反对意见时，我们也要坚持到最后，争取得到客户的认可。

四是了解竞争对手的情况，针对竞争对手的优势和劣势，我们要能充分呈现自己的优势，并且针对自己的劣势也要有弥补的措施，必须要有足够的优势和服务打动客户的需求。

五是在中国市场竞争中，离不开人际关系，从客户企业的组织架构上分析，决策者的需求，管理者的期望，以及操作者的感受等，都要不同的要求；在投标时都要照顾到方方面面，当然决策者是关键，其他人员都会对投标者产生影响，我们都要平衡好。

最后，不论是投标是否成功，都要进行复盘会，分析成功和失败的原因，从中吸取经验和经验，不断提高自己的竞标能力。